«Зарубежный коллекционер» приветствует всех, кто заглянул к нам на огонёк! Надеемся, что Вы найдёте у нас нужную и полезную для Вас информацию о коллекционных делах за рубежом и дома, в России. Заглядывайте почаще - всегда будем рады.
Другое - Советы, полезная информация

Этика и законы аукционной жизни: давайте заключать сделки! (www.maineantiquedigest.com)

Стив Проффитт (Steve Proffitt)

Или нет...
Когда я занимался частной практикой, мне нередко доводилось представлять интересы клиентов на различных переговорах, участниками которых были всевозможные заявители, клиенты, подрядчики, покупатели или поставщики. Иногда моими услугами пользовались аукционные дома, желавшие заключить выгодный контракт с перспективным продавцом. Я и сегодня продолжаю консультировать фирмы по проведению аукционов по различным аспектам ведения переговоров.
С самого начала мне стало понятно, что многим бизнесменам, с которыми мне доводилось сотрудничать или чьи интересы представлять, не хватало элементарных навыков ведения переговоров. Они демонстрировали весьма скудные знания и тем более мастерство в этой области, и для меня было непостижимым, почему они не уделяют переговорному процессу того внимания, который он в действительности заслуживает?
Что может быть более важным, чем переговоры, в ходе которых определяется, например, на какую долю прибыли от сделки вправе рассчитывать тот или иной ее участник? Ведь на кону стоят реальные деньги, и весьма немаленькие! Успех на переговорах может существенно улучшить конечные условия сделки, а неудача – наоборот, свести эффект от нее до неприемлемого уровня.
С этого месяца я начинаю серию публикаций по различным аспектам ведения переговоров. Их цель – осветить основные принципы, которые помогут вам стать хорошим переговорщиком, вне зависимости от того, являетесь ли Вы аукционистом, дилером или просто бизнесменом.

 

Введение
Переговоры – это процесс, в ходе которого его стороны работают над соглашением по вопросу, по которому у них имеются разные интересы или мнения. Мастерство ведения переговоров предполагает наличие множества личностных качеств и таких понятий, как поведение, интеллект, интуиция, анализ, рассуждение, общение, понимание, пропаганда, убеждение, дисциплина, терпение, решительность, смелость. Некоторые от рождения обладают многими из этих способностей, а другим и за всю жизнь не удается постичь эти премудрости.
Вести важные переговоры дело непростое. Если на карту поставлено слишком многое, и Вы испытываете слишком большое психологическое давление,  Вы можете испортить все дело своим легкомысленным и поверхностным отношением. Тем не менее, переговоры не покажутся Вам слишком сложным занятием, если Вы будете понимать и следовать определенным правилам. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Планирование
Если Вам доводилось путешествовать на автомобиле, Вам наверняка приходилось использовать дорожную карту с отметкой «Вы здесь», чтобы сверить свой дальнейший маршрут и выбрать путь до места назначения.
Переговоры можно сравнить с таким путешествием. Вы начинаете их в одном месте и хотите добраться до другого. Место назначения – это Ваша цель, и Вы, приступая к движению, должны правильно спланировать курс, чтобы успешно добраться до него. Переговоры и есть тот извилистый путь, пролегающий между точкой отправления и точкой назначения, со всеми промежуточными остановками, поворотами, взлетами и падениями.
Для того, чтобы добраться до цели, Вам необходимо произвести обзор всего находящегося в Вашем распоряжении инструментария, который позволит вам совершить путешествие, и то, каким образом Вы будете пользоваться им в процессе переговоров. Вы также должны четко понимать лежащие на этом пути препятствия и ограничения, а также цели и ограничения Вашего партнера по переговорам.
С учетом всего вышесказанного, Вы должны составить четкий план действий, который будет являться Вашим путеводителем в переговорах, и быть готовым по ходу вносить в него изменения, в случае возникновения новых обстоятельств или препятствий. В процессе переговоров нередко возникает необходимость идти на уступки. Вы должны систематизировать все возможные уступки, на которые Вы готовы согласиться, и те дополнительные предложения, которые Вы можете предложить своим контрагентам.

Принятие решения
Перед началом переговоров, вы должны выяснить, имеете ли вы дело с правомочным представителем противоположной стороны, имеющим необходимые полномочия на ведение переговоров по интересующему Вас вопросу и право подписи итогового соглашения.
Новички на переговорах часто становятся жертвами самозванцев. Они ведут себя как люди, наделенные полномочиями, но на самом деле не имеют никаких законных прав. Сравните их, например, с продавцом автомобилей, который торгуется с Вами, но в то же время не может самостоятельно выйти в уборную без согласования со «всемогущим» менеджером по продажам. Если Вы ведете переговоры с партнером, не имеющим достаточных полномочий, все, что последует за ними, может оказаться лишь фикцией и не получит дальнейшего развития. Работа с таким человеком часто оказывается лишь бесполезной тратой времени и усилий, и этого следует всячески избегать.

Тон и темп ведения переговоров
Переговоры часто сродни состязанию, но они не должны быть такими. Их тон зависит от того, с каких позиций стороны подходят к делу. Если они начинаются конструктивно, у них больше шансов на конечный успех, который приведет к заключению желанной сделки. Следовательно, занимать позицию некоего «мачо» с целью запугать партнера, не продуктивно. Если Вы столкнулись с этим, не поддавайтесь соблазну использовать бахвальство против бахвальства. Вместо этого, старайтесь сохранять хладнокровие, рассуждайте спокойно, оставайтесь профессионалом и целенаправленно следуйте заранее определенной повестке для достижения конечной цели.
Вместе с тем, Вы можете использовать доброжелательный тон, одновременно оставаясь достаточно твердым в отстаивании собственных позиций, основанных на убежденности в правильности Ваших действий. Такое поведение позволит Вам не только сохранить спокойствие, проявить достоинство и профессионализм, но и в случае необходимости проявить достаточно жесткости.
Внимательное наблюдение за партнером по переговорам позволит выявить его личностные характеристики и стиль общения. Важно понять кто перед Вами – сдержанный переговорщик или человек, способный пороть горячку, умеет ли он сохранять спокойствие или легко возбуждается, хулиган он или трус, мыслит ли он рационально или иррационально, является ли он кладезем истины или лжецом, в конечном счете, честным партнером или мошенником.
Кроме того, важно сразу распознать попытки Вашего партнера занять доминирующее положение над Вами. Никогда и никому не позволяйте оказывать на Вас давление. Вы не должны вести себя как чемпион мира, но и быть мальчиком для битья не следует. Такая слабость никогда не пойдет Вам на пользу и ни к чему хорошему не приведет. Вам надо сохранять выдержку и достоинство, быть на высоте своего положения и своих позиций. Это позволит вам чувствовать себя намного лучше и послужит для большинства грубиянов сигналом к постыдному отступлению.
Старайтесь с самого начала переговоров задать доброжелательный и конструктивный тон и поддерживать его как можно дольше. Если Вы почувствовали, что завязли в бесплодных разговорах, обстановка начала накаляться, или переговоры заходят в тупик, постарайтесь взять тайм-аут или даже перенести встречу на другой день. Это даст время обеим сторонам сбить накал страстей, успокоиться, проанализировать сложившуюся к моменту перерыва обстановку и, возможно, пересмотреть свои позиции, что позволит разрешить ситуацию и все-таки прийти к взаимовыгодному соглашению.

Слушайте во все уши
Кто-то сказал: «Бог дал нам два уха и один язык не просто так. Если Вы хотите знать все, Вам надо больше слушать, а не говорить».
Этот совет подходит для большинства ситуаций, включая переговоры, когда действительно лучше больше слушать и меньше говорить. Хороший переговорщик придерживается этого правила и старается говорить меньше и с осторожностью, позволяя, в то же время, противоположной стороне говорить сколь душе угодно. Когда Вы берете слово, помните, что, зачастую делясь собственными мыслями, Вы оказываете услугу своему визави, вольно или невольно выкладывая важную информацию, которая вполне может быть использована против Вас.
Переговоры могут иметь как прямой, так и косвенный результат. Прямым результатом, например, можно считать отказ противоположной стороны платить Вам приемлемую цену за предмет, который Вы пытаетесь продать. Однако их косвенным результатом можно считать полученную от Вашего партнера информацию, который в будущем вполне может превратиться в прямой результат.
Информация – это власть! Когда одна из сторон делится информацией, ее позиции становятся слабее, и она, таким образом, дает фору противоположной стороне, которая получает отданную информацию. Так происходит потому, что первый теряет право исключительного владения знаниями, а второй становится обладателем информации, которой раньше не обладал.
Стройте свою стратегию на переговорах и используйте весь свой инструментарий таким образом, чтобы получить от противоположной стороны как можно больше информации, одновременно стараясь давать ему лишь обоснованный минимум сведений. Говорите и действуйте медленней. В процессе переговоров можно извлечь массу косвенных сведений, и Вы должны стараться сделать счет по этому показателю  в свою пользу.
Из умения быть хорошим слушателем можно извлечь неожиданные дивиденды. Иногда Вы можете узнать, что сделка, к которой Вы стремитесь, по ряду причин, может оказаться не столь выгодной. Когда происходит такое, умный переговорщик сворачивает беседу и покидает встречу. Как известно, отсутствие результата – это тоже результат. Тем более он хорош, если Вам удается избежать невыгодной сделки!

Общение и доверие
Если Вы намерены двигаться дальше в переговорах, наступает момент, когда Вам приходится говорить по существу. Если Вы хотите, чтобы противоположная сторона Вас правильно поняла, не забывайте, что говорить надо четко, детально и достоверно. Недоразумения являются препятствием для заключения сделки, и их следует всячески избегать.
Чтобы быть эффективным переговорщиком, Вам надо вызывать доверие у Вашего партнера. Ваши доводы и заявления, сделанные в ходе беседы, похожи на кирпичи. Если они ясны и правдивы, Вы сможете быстро воздвигнуть стену легитимности для себя и своей позиции. Если же Вы искажаете факты, прибегаете к обману или проявляете непоследовательность в собственных суждениях, Вас посчитают простым обманщиком. Ложные слова сведут на нет все Ваши усилия по достижению желаемой цели. Ведите прямой разговор и будьте правдивы, даже если Вам довелось столкнуться с обманом и нечестностью с другой стороны.

Смелость и уверенность
Большинство людей, которым не удается добиться успеха в переговорах, не проявляет достаточной гибкости. Они либо не хотят, либо не могут преодолевать возможные трения, напряжение или давление, которые сопровождают заключение каждого соглашения. Им не хватает смелости и уверенности встретиться лицом к лицу с противоположной стороной в переговорах.
Можно ли добиться успеха и эффективно конкурировать в чем-то, не имея и капли уверенности в победе? Ответ – конечно нет! Смелость и уверенность – это императивы хорошего переговорщика. Лишь обладая этими качествами, можно рассчитывать на успех.
Единственный способ быть смелым – наступить на собственные страхи, но и уметь отступать, если в этом есть необходимость. Конечно, идти навстречу грузовому поезду крайне неразумно. В отличие от поезда, переговоры не причиняют физического вреда, так что нет никакой причины не пытаться победить страх от предстоящей встречи.
Самым худшим из того, что может произойти после переговоров, это отсутствие искомого и ожидаемого результата. Даже если неудача на переговорах навредит Вашим деловым интересам. Нет ничего, чего нельзя было бы преодолеть. На самом деле, Вы можете извлечь положительный опыт из поражения и использовать его в будущем. Страх неудачи не должен загонять Вас в угол.
Переговорщики сродни спортсменам или представителям сторон в судебном процессе. Они вынуждены иногда уступать, чтобы понять, что нужно для победы другим и, тем самым, расширять свои возможности в этом плане. От одних переговоров к другим необходимо совершенствовать технологию их ведения, извлекать и усваивать бесценный опыт, что неизбежно приведет к укреплению внутреннего духа и позволит развить уверенность в собственных силах и способностях. Хорошие переговорщики являются таковыми лишь потому, что хотят быть хорошими и постоянно работают над этим.

Заключение
Мы прошли путь от необходимости начинать с планирования до необходимости развития в себе чувства смелости и уверенности в собственных силах, а также рассмотрели 6 важных условий достижения успеха в переговорах. В следующем месяце мы продолжим рассмотрения важнейших принципов переговоров, начиная с давно избитого понятия – «блеф».

Продолжение статьи будет опубликовано в майском выпуске Maine Antique Digest.
А пока, удачных сделок!

----------

Стив Проффитт является Советником по общим вопросам в компании J.P.King Auction Company, Inc. (Гадстен, шт.Алабама), а также аукционистом и преподавателем в Школе аукционистов Репперта (г.Оберн, шт. Индиана) и Школе аукционистов Менденхолла (г. Хай-Поинт, шт. Северная Каролина). Информация, содержащаяся в данной статье, не является юридической  консультацией или поводом для возникновения отношений «адвокат-клиент». По всем юридическим вопросам читателям следует обращаться за консультацией к своим адвокатам. Связаться с Проффиттом можно по электронной почте <Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.>.

Оригинал статьи: Auction Law and Ethics: Let's Make a Deal

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Статистика
Количество просмотров материалов
3084313